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高级会计师讲义——销售业务控制

来源:应试网校点击量:1091发表于:2016-05-25 09:18:21

销售业务是指企业出售商品(或提供劳务)及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程,在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长,售出的货款如不能足额收回或不能及时收回,必将导致企业持续经营受阻、难以为继。

(一)销售活动中的主要风险

1销售政策和策略不当,市场预测不准确,销售渠道管理不当等,可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

2客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收不力等,可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

3.销售过程存在舞弊行为,可能导致企业利益受损。

企业应当结合实际情况,全面梳理销售业务流程,完善销售业务相关管理制度,确定适当的销售政策和策略,明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限,按照规定的权限和程序办理销售业务,定期检查分析销售过程中的薄弱环节,采取有效控制措施,确保实现销售目标。

(二)销售环节的关键控制点及控制措施

1.销售计划管理

该环节主要风险是:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。

主要管控措施

第一,企业应当根据发展战略和年度生产经营计划,结合企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上,结合客户订单情况,制定月度销售计划,并按规定的权限和程序审批后下达执行

第二,定期对各产品(商品)的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析,结合生产现状,及时调整销售计划,调整后的销售计划需履行相应的审批程序。

2.客户开发与信用管理

该环节的主要风险是:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不利;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。

主要管控措施:

企业应当加强市场调查,合理确定定价机制和信用方式,根据市场变化及时调整销售策略,灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式,促进销售目标实现,不断提高市场占有率。

企业应当健全客户信用档案,关注重要客户资信变动情况,采取有效措施,防范信用风险。

企业对于境外客户和新开发客户,应当建立严格的信用保证制度。

3.销售定价

销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是:定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,造成价格过高或过低、销售受损;商品销售价格未经恰当审批,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象。

主要管控措施:

第一,应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素,确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性,定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。

第二,在执行基准定价的基础上,针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权,销售部门可结合产品市场特点,将价格浮动权向下实行逐级递减分配,同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围,不得擅自突破

第三,销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录,并归档备查。

4.订立销售合同

该环节的主要风险是:合同内容存在重大疏漏和欺诈,未经授权对外订立销售合同,可能导致企业合法权益受到侵害;销售价格、收款期限等违背企业销售政策,可能导致企业经济利益受损。

主要管控措施:

第一,订立销售合同前,企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判,关注客户信用状况,明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加,并形成完整的书面记录

第二,企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度。销售合同应当明确双方的权利和义务,审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同,应当征询法律顾问或专家的意见。

第三,销售合同草案经审批同意后,企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同

5.发货

发该环节的主要风险是:未经授权发货或发货不符合合同约定,可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。

主要管控措施:

第一,销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门

第二,仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任,对销售通知进行审核,严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等,按规定时间组织发货,形成相应的发货单据,并应连续编号

企业应当加强销售退回管理,分析销售退回原因,及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。

第三,应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容,货物交接环节应做好装卸和检验工作,确保货物的安全发运,由客户验收确认。

第四,应当做好发货各环节的记录,填制相应的凭证,设置销售台账,实现全过程的销售登记制度。

6.收款见(三)

7.客户服务

企业应当完善客户服务制度,加强客户服务和跟踪,提升客户满意度和忠诚度,不断改进产品质量和服务水平。该环节的主要风险是:客户服务水平低,消费者满意度不足,影响公司品牌形象,造成客户流失。主要管控措施:

第一,结合竞争对手客户服务水平,建立和完善客户服务制度,包括客户服务内容、标准、方式等。

第二,设专人或部门进行客户服务和跟踪。有条件的企业可以按产品线或地理区域建立客户服务中心。加强售前、售中和售后技术服务,实行客户服务人员的薪酬与客户满意度挂钩。

第三,建立产品质量管理制度,加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之间的沟通协调。

第四,做好客户回访工作,定期或不定期开展客户满意度调查;建立客户投诉制度,记录所有的客户投诉,并分析产生原因及解决措施。

第五,加强销售退回控制。销售退回需经具有相应权限的人员审批后方可执行;销售退回的商品应当参照物资采购入库管理

(三)收款环节的关键控制点及控制措施

该环节的主要风险是:企业信用管理不到位,结算方式选择不当,票据管理不善,账款回收不力,导致销售款项不能收回或遭受欺诈;收款过程中存在舞弊,使企业经济利益受损。

主要管控措施:

(1)结合公司销售政策,选择恰当的结算方式,加快款项回收,提高资金的使用效率。对于商业票据,结合销售政策和信用政策,明确应收票据的受理范围和管理措施。

2建立票据管理制度,特别是加强商业汇票的管理:一是,对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定,对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据,应当进行追索监控和跟踪管理。;二是,严格审查票据的真实性和合法性,防止票据欺诈;三是,由专人保管应收票据,对即将到期的应收票据,及时办理托收,定期核对盘点;四是,票据贴现、背书应经恰当审批

3加强赊销管理。一是,需要赊销的商品,应由信用管理部门按照客户信用等级审核,并经具有相应权限的人员审批。二是,赊销商品一般应取得客户的书面确认,必要时,要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。三是,应完善应收款项管理制度,落实责任、严格考核、实行奖惩销售部门负责应收款项的催收,催收记录(包括往来函电)应妥善保存财会部门负责办理资金结算并监督款项回收

2013高会试题:建立信用调查制度。销售经理应对客户的信用状况作充分评估,并在确认符合条件后经审批签订销售合同。

【解析】不当之处:销售经理同时负责客户信用调查和销售合同审批签订不当。

理由:客户信用调查和销售合同审批签订属于不相容职责,应当分离。

4)加强代销业务款项的管理,及时与代销商结算款项。

5)收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账防止由销售人员直接收取款项,如必须由销售人员收取的,应由财会部门加强监控

例(2012高会试题):商品销售环节。为提高经营效率和缩短货款回收周期,《手册》规定,指定商品的销售人员可以直接收取货款,公司审计部门应当定期或不定期派出监督人员对该岗位的运行情况和有关文档记录进行核查。

要求:判断资料内部控制设计是否有效,并逐项说明理由。

【解析】商品销售环节的内部控制设计有效。

理由:虽然特定商品的销售和收款未完全分离,但公司采取了必要的补偿性控制措施,符合适应性原则和成本效益原则的要求。

(四)企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制

企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制,详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况,确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致,并应当指定专人定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。主要管控措施:

第一,财会部门开具发票时,应当依据相关单据(计量单、出库单、货款结算单、销售通知单等)并经相关岗位审核。销售发票应遵循有关发票管理规定,严禁开具虚假发票。财会部门对销售报表等原始凭证审核销售价格、数量等,并根据国家统一的会计准则制度确认销售收入,登记入账。财会部门与相关部门月末应核对当月销售数量,保证各部门销售数量的一致性

第二,建立应收账款清收核查制度,销售部门应定期与客户对账,并取得书面对账凭证,财会部门负责办理资金结算并监督款项回收

第三,及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管;及时要求客户提供担保;对未按时还款的客户,采取申请支付令、申请诉前保全和起诉等方式及时清收欠款。对收回的非货币性资产应经评估和恰当审批。

第四,企业对于可能成为坏账的应收账款,应当按照国家统一的会计准则规定计提坏账准备,并按照权限范围和审批程序进行审批。对确定发生的各项坏账,应当查明原因,明确责任,并在履行规定的审批程序后按照国家统一的会计准则制度作出会计处理。企业核销的坏账应当进行备查登记,做到账销案存已核销的坏账又收回时应当及时入账,防止形成账外资金

 

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